Thứ bảy, 11/11/2023 17:19:41
Tập 5 của Shark Tank mùa 5 chứng kiến sự xuất hiện lần đầu tiên của màn Duel Pitch – Luật song đấu giữa hai đối thủ ngang tài trong lĩnh vực đồ chơi giáo dục cho trẻ em. Họ sẽ cùng có mặt ở vòng ghi hình, mỗi đội có 2 phút để thuyết trình về sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh của mình, sau đó cùng các Shark hỏi đáp để làm rõ thêm. Sau khi hội ý, các Shark sẽ quyết định 1 Startup sẽ vào vòng deal với các Shark tại đây. Startup còn lại không được vào vòng đàm phán thì mặc định sẽ được ưu tiên vào vòng ghi hình của mùa tiếp theo.
Startup đầu tiên được lựa chọn thuyết trình là Lê Trung, Nhà sáng lập và điều hành của BEEKIDS – nền tảng kết nối học tập và phát triển của tư duy cho trẻ từ 3 đến 12 tuổi. Beekids đến với Shark Tank để kêu gọi 3 tỷ cho 10% cổ phần.
Beekids là nền tảng game vindication – chuyển đổi số các chương trình phát triển tư duy như chuyển sách, tài liệu, video thành các trò chơi tương tác, cho trẻ phát triển các kỹ năng tư duy như quan sát, suy luận, biện luật, logic, số học và ghi nhớ. Trẻ sẽ được rèn luyện với bạn bè, gia đình, giáo viên online (trực tuyến) và offline (trực tiếp). Beekids sẽ hỗ trợ cha mẹ, thầy cô giáo, ông bà khi họ bị bí ý tưởng, thiếu đề tài để chơi, tương tác với trẻ, vì nền tảng này sẽ tạo ra cả ngàn đề tài như vậy. Sau đó họ có thể dùng những bộ giáo cụ, độ chơi bên ngoài để chơi với trẻ theo những ý tưởng này.
Beekids bắt đầu phát triển đội ngũ và sản phẩm công nghệ vào tháng 7 năm 2020. Tháng 8 năm 2022, Beekids đã ra mắt phiên bản app (ứng dụng) đầu tiên phục vụ dạy và học tại 3 cơ sở toán tư duy, thu hút 1.000 học sinh. Với hơn 90% đánh giá tích cực từ người tiêu dùng, Beekids tiếp tục ra mắt phiên bản app thứ 2 dành cho học sinh tự học vào tháng 2 năm 2022.
Chỉ trong 2 tháng ra mắt, nền tảng có 25.000 lượt tải, 7.000 người tham gia cuộc thi và 30% user (người dùng) sẵn sàng trả phí. Hiện Beekids đã có hơn 92.000 người dùng, 1.000 giáo viên. Mục tiêu năm 2022 đạt 250.000 người dùng, trong đó 12% người dùng trả phí.
Beekids kêu gọi 3 tỷ để phục vụ cho việc tối ưu sản phẩm, phát triển các kênh và đại lý bán hàng, phát triển cộng đồng. Cuối năm 2022, Beekids sẽ đạt hoàn vốn và chuẩn bị cho 2023, tăng trưởng 300% ở các năm tiếp theo.
Startup thứ hai là Trần Thanh Thảo, nhà sáng lập và điều hành của thương hiệu BUNNY BOO, một trong những thương hiệu đồ chơi giáo dục theo phong cách Montessori dành cho trẻ từ 0 đến 6 tuổi, được nhà sáng lập cho là tiên phong tại Việt Nam. Montessori sẽ giúp cho trẻ phát triển các kỹ năng vận động, phát triển sống, các hướng tự giải quyết vấn đề. USP (lợi điểm bán hàng) của sản phẩm là chất lượng cao nhất, chi phí thấp nhất, sản phẩm độc đáo nhất trên thị trường. Sản phẩm hướng đến trải nghiệm thực, giúp bé tương tác với gia đình và bạn bè, xa rời các thiết bị độc hại. Tất cả sản phẩm do Bunny Boo tự thiết kế và R&D (nghiên cứu và phát triển), cũng như tự sản xuất.
Sau 3 tháng ra mắt, sản phẩm đã có mặt tại các cửa hàng mẹ và bé và các nhà sách trên thị trường với giá từ 259.000 đến 519.000. Doanh thu tăng trưởng liên tục 3 tháng là 150% so với tháng trước đó với 150 triệu. Dự kiến lợi nhuận sẽ từ 25 – 30%.
Thanh Thảo đến với Shark Tank để kêu gọi số vốn 1 tỷ 5 cho 20% cổ phần công ty. Chị cam kết tối đa sau 3 năm, các Shark sẽ thu hồi vốn đầu tư.
Sau khi trao đổi qua lại với cả hai Startup, các Shark hội ý riêng với màn lựa chọn ngang bằng nhau và khó quyết định, có 3 Shark chọn Startup này và 2 Shark chọn Startup kia. Tuy vậy, cuối cùng các Shark đã lựa chọn Bunny Boo sẽ ở lại để tiếp tục thương thảo.
“Chúng tôi đánh giá những sản phẩm của các bạn đều có tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, những sản phẩm vật lý như Bunny Boo có lợi thế là nhanh chóng đưa ra thị trường hơn, dễ dàng được thị trường chấp nhận hơn vì họ nhìn thấy, nhưng lại bị hạn chế về địa lý, không gian, thời gian. Còn của bạn Trung thì không hạn chế về không gian, thời gian, quy mô có thể scale up (tăng thêm) lớn, nhưng mà cũng cần nhiều thời gian hơn để aware (tăng nhận biết) người dùng để chứng minh rằng nó có hiệu quả”, Shark Hưng đại diện các Shark còn lại chia sẻ.
Shark Hưng cũng cho rằng định giá của hai Startup khác nhau khá nhiều. Hơi đáng tiếc nếu Beedkids vào ngay vòng này và sẽ bị mất tỷ lệ phần trăm lớn nếu các Shark deal với anh. Ông cho rằng mùa sau sẽ thích hợp hơn.
Còn lại Startup Bunny Boo, Shark Liên tiếp tục đặt vấn đề rằng bà lo lắng về sự an toàn. Trẻ có thể đứt tay hoặc những thứ này đứt ra và các bé nuốt vào bụng mà mình không biết. Thanh Thảo cho biết Startup của mình đặc biệt nêu cao tính an toàn cho người sử dụng, có quy trình mài nhám các cái bo, ốc vít, và kiểm soát để sản phẩm luôn bám chắc vào trong bảng. Chị cho rằng những điều các Shark lo lắng chắc chắn không xảy ra.
Shark Bình không đồng tình: “Không có gì không thể!”
Trả lời câu hỏi về kênh phân phối, Startup cho biết hiện đang phân phối hàng tại các cửa hàng mẹ và bé, các nhà sách. Mức doanh thu trong 3 tháng là 100 triệu, 200 triệu và 300 triệu. Kế hoạch của Bunny Boo là sau 1 năm đánh thị trường nội địa thì sẽ xuất khẩu sang thị trường lớn.
Shark Hưng cho rằng những sản phẩm dạng như thế này nếu xuất khẩu sang nước ngoài là điều không dễ. Thứ nhất, các nước đó tiêu chuẩn cao. Thứ hai bản thân những nước đó cũng đã có kiểu đồ chơi như thế này nhưng phong phú và đa dạng hơn. Và trông có cảm giác an toàn hơn, ít nhất là cảm giác của người lớn khi nhìn nó. Nhưng tất nhiên là giá của nó cũng kinh khủng
Ông cho rằng để bùng nổ được thì vấn đề chính ở đây là kênh phân phối. “Bạn chỉ mới quan tâm đến kênh GT (Kênh phân phối bán hàng truyền thống). Mà kênh GT trong lĩnh vực mẹ và bé này thì chiết khấu kinh khủng, rất cao so với các sản phẩm tiêu dùng khác.”
Chị Thảo cho rằng mình mới chỉ có 3 tháng ra mắt nên chưa vào được kênh MT (Kênh phân phối bán hàng hiện đại). Nếu muốn vào được kênh MT thì chị cần số vốn khá là lớn để duy trì trong thời gian dài. Kênh GT là kênh chị có thể thu hồi doanh thu ngay và doanh thu không hề nhỏ. Nếu được các Shark đầu tư thì việc tất yếu là phải đánh vào kênh MT.
Về vấn đề xuất khẩu, chị Thào cho biết đã có bộ collection (bộ sưu tập) những sản phẩm đủ điều kiện xuất đi thị trường khó tính nhất là thị trường Mỹ. Giá của sản phẩm này hoàn toàn có thể tốt hơn. Một ngày công nhân của chị Thảo làm được 13 – 15 bảng này, cơ bản vẫn là thủ công. Giá gốc của sản phẩm của hiện là 35%, cam kết lợi nhuận năm là 25 – 30%. Sau 3 năm đầu tư, chị tin các Shark có thể thu hồi vốn.
Shark Phú quyết định không đầu tư vì sản phẩm mới và khả năng nâng quy mô lên rất khó. Nhưng ông tin là mô hình này sẽ thành công.
Shark Bình cho rằng khẩu vị đầu tư của ông phải là mở rộng nhanh. “Gặt nhanh ta gánh về, sẵn sàng trong vòng 2-3 năm có thể mất hết vốn, nhưng cũng có thể 2-3 năm có thể x10, x50. Tức là rủi ro cao, lợi nhuận cao. Startup của bạn bán hàng truyền thống, không có khả năng đem lại sự tăng trưởng đột biến, nên tôi quyết định không đầu tư.”
Shark Hùng Anh đề sẽ đầu tư cho Startup 1 tỷ 5 nhưng ông sẽ sở hữu 50% cổ phần của công ty. Thanh Thảo cám ơn ông và muốn nghe thêm ý kiến của các Shark còn lại.
Shark Hưng chia sẻ, có 3 Shark chọn cô, nhưng có 1 Shark đã quay đầu. 2 Shark cho ra deal thì có 1 Shark trước đó chọn cô và 1 Shark trước đó không chọn cô. Nhưng ông không tiết lộ là Shark nào. Đồng thời Shark Hưng cho biết ông cảm giác cô có thể giỏi trong việc sản xuất và phát triển sản phẩm, nhưng kinh doanh thì không.
“Anh không thấy em giỏi trong việc tổ chức bán hàng, phân phối, marketing, tiếp thị. Nếu anh đầu tư, thì em cần phải lưu ý tìm người thay em làm về vấn đề kinh doanh và phát triển cho kênh phân phối. Anh ra deal tốt hơn anh Hùng Anh một chút là 1,5 tỷ cho 45%. Anh muốn em phải có phương án sử dụng vốn cụ thể chi tiết, và anh sẽ giải ngân theo nhu cầu thực tế, về nhu cầu vốn, chứ không giải ngân 1 lần rồi em muốn làm gì thì làm.”
Shark Liên ra deal 1,5 tỷ cho 36%. “Chị luôn luôn quan tâm đến vấn đề an toàn. Chị vào đây để cải thiện lại sản phẩm cho em làm sao để có tính an toàn cao nhất. Và đặc biệt nữa, chị sẽ bảo hiểm cho tất cả sản phẩm đưa ra thị trường. Nếu có chuyện gì chị sẽ chịu trách nhiệm. Bởi vị chị đang là chủ của một công ty bảo hiểm.”
Shark Hùng Anh muốn lôi kéo Startup nên tuyên bố rằng, ông sẽ hỗ trợ cô về công nghệ để đổi mới hoàn toàn để chuyển thành D2C (Direct to customer – phân phối trực tiếp tới khách hàng), mục tiêu là để bán nhiều hàng hóa trên quy mô lớn hơn ở thị trường Việt Nam. Đặc biệt nữa là lợi nhuận của ông, ông không lấy liền. Trong 5, 7, 10 năm, Startup có thể dùng lợi nhuận đó để đầu tư mở rộng. Đồng thời, ông chủ động chỉnh lại 1,5 tỷ cho 35%, thấp hơn của Shark Liên.
Shark Hưng cho Startup thêm 1 option (phương án) nữa để lựa chọn, là ông và Shark Liên sẽ cùng đầu tư, đổi lại lấy 40% để chia nhau. Ông cũng có sản phẩm là đồ chơi trẻ em nên nghiên cứu rất kỹ. Ý tưởng sản phẩm thì nhiều kinh khủng, nên Startup sẽ thoải mái trong việc hiện thực hóa nó ở Việt Nam và chuyện xuất khẩu là toàn toàn khả thi.
Thanh Thảo thương lượng rằng cô muốn cả Shark Liên và Shark Hưng đầu tư cho mình với số vốn là 1 tỷ 5 nhưng 30%.
Shark Hưng cho rằng ông và Shark Liên cần ít nhất là quyền phủ quyết. Tuy nhiên Shark Liên cũng nhượng bộ rằng có thể đầu tư 1, 5 tỷ lấy 36% cổ phần, hai Shark chia nhau cũng được. Shark Hưng đồng ý với Shark Liên và Thanh Thảo đồng ý với đề nghị của 2 Shark.
Thảo chia sẻ thêm rằng deal của Shark Hùng Anh rất hấp dẫn với tỷ lệ thấp hơn của Shark Liên và Shark Hưng. “Tuy nhiên chỉ để tăng thêm 1% mà tôi có sự đồng hành của 2 Shark thì tôi chấp nhận deal của 2 Shark Liên và Hưng.”
Startup thứ hai đến Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 5 gọi vốn là Velasboost với đại diện là nhà sáng lập Lê Hải Vũ.
Velasboost là một thương hiệu phụ kiện công nghệ đến từ Việt Nam, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ cho hệ sinh thái của smartphone (điện thoại thông minh) và máy tính. Startup này đã đạt được một số thành tựu như nhận được 5 chứng chỉ MFi (Made For iPhone/iPad/iPod) – một chứng chỉ chất lượng được cấp bởi Apple, có tai nghe true wireless – tai nghe không dây đầu tiên đạt chuẩn APTX của Qualcom và được xuất hiện trên website của hãng.
Startup này đã phát triển 29 loại sản phẩm khác nhau, bán ra thị trường khoảng 24.500 sản phẩm, đạt doanh thu 6 tỷ, lợi nhuận gộp hơn 2 tỷ. Đến Shark Tank Việt Nam, Hải Vũ kêu gọi đầu tư 4,5 tỷ cho 15% cổ phần của công ty.
Hải Vũ cũng đưa ra con số thống kê để thuyết phục các Shark về tiềm năng thị trường phụ kiện rộng lớn. Theo trang Research & Market, tổng dung lượng thị trường năm 2020 đang là khoảng 250 tỷ USD. Trong 2 năm gần đây, khoảng 17 – 18 triệu smartphone được bán ra tại Việt Nam. Việt Nam đang là 1 trong 10 thị trường smartphone có tốc độ tăng trưởng lớn nhất thế giới. Các hãng đang dần cắt bỏ sản xuất tai nghe và sạc. “Bây giờ nhu cầu không phải là muốn hay không muốn mua mà bắt buộc phải mua. Vì không mua thì không có gì để sạc máy và không có tai nghe sử dụng”, Hải Vũ nhận định.
Hải Vũ cho biết cách đây 8 năm khi còn là sinh viên, anh đã mở cửa hàng kinh doanh dòng điện thoại BlackBerry. Tuy nhiên thương hiệu này không chống lại được Apple, Samsung và các dòng điện thoại tới từ Trung Quốc nên anh quyết định chuyển sang làm phụ kiện công nghệ. Anh lựa chọn trở thành nhà phát triển nghiên cứu sản phẩm theo tiêu chuẩn Apple với chương trình MFi. Sau đó thuê nhà máy trong danh sách Apple cung cấp để gia công sản phẩm.
Cuối năm 2020, đầu năm 2021 Velasboost cho ra đời sản phẩm đầu tiên là bộ sạc nhanh 18W đạt chuẩn MFi của Apple. Sau 5 ngày mở bán đã bán được 2.000 sản phẩm sạc và cáp.
Sản phẩm của Velasboost hiện nay đang được gia công tại Trung Quốc và được anh nhập về chính ngạch. Các sản phẩm nhỏ như cáp thì Velasboost làm từ A đến Z, chấp nhận mở khuôn sản xuất với giá từ 50 – 100 triệu. Với những mẫu sản phẩm được bán ở các nước khác trên thế giới mà cần đầu tư nhiều chi phí cho nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở khuôn sản xuất thì anh mua lại độc quyền ở Việt Nam. Lợi nhuận bán lẻ đạt 50 – 70% tùy loại sản phẩm.
Hải Vũ nhận định hiện có hai phân khúc sản phẩm sạc, cáp trên thị trường. Phân khúc đến từ các hãng lớn như Anker, Belkin, Morphie có giá thành rất cao. Phân khúc còn lại là các hãng giá rẻ đến từ Trung Quốc, sản phẩm rất đa dạng nhưng không có chứng chỉ chất lượng đảm bảo. Velasboost đang cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý vì tất cả chứng chỉ hãng lớn có thì Velaboost cũng có.
Hiện nay, Velasboost bán hàng chủ yếu là B2C (Business to Customer – bán lẻ trực tiếp) và có bán B2B (Business to Business – bán hàng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp) cho một số đơn vị nhỏ.
Khi Shark Bình nhận định, mô hình kinh doanh của Startup theo kiểu “ráo mồ hôi hết tiền”, tức là lúc nào cũng phải sáng tạo, design mẫu mới, Hải Vũ cho rằng những sản phẩm như miếng dán hay cường lực thì khách hàng tiêu thụ nhiều và hay tái mua hàng. Còn các sản phẩm liên quan đến sạc và cáp thì khách hàng chú trọng về độ nhanh và bền, tốc độ truyền data nên không cần design về mẫu mã.
Hải Vũ tốt nghiệp Đại học Ngoại thương, trong 8 năm kinh doanh, anh có tích lũy lớn nhất là về khách hàng với khoảng 45.000 người yêu công nghệ, nên tự tin mình hiểu khách hàng Việt Nam cần những sản phẩm như thế nào. Anh cũng cho biết kỹ năng tốt nhất của mình là marketing (tiếp thị) và hiểu sản phẩm.
Chia sẻ thêm về tình hình tài chính của công ty, Hải Vũ cho biết mình đã đầu tư vào Velasboost 5 tỷ. Doanh thu tính từ tháng 4/2021 – tháng 4/2022 đạt 6 tỷ, lợi nhuận gộp khoảng 2 tỷ, lợi nhuận ròng khoảng 15%.
Shark Phú chia sẻ ông đang có nhà máy SMT (Surface Mount Technology – công nghệ dán bề mặt) để sản xuất mạch và đang nghiên cứu làm sạc nhưng đang vấp phải vấn đề là giá thành đang cao. Ông nhận định để bán được vào các siêu thị điện máy lớn của Việt Nam thì phải bán từ 4 – 5 triệu cái.
Với lợi thế có đầy đủ hệ sinh thái sản xuất, hệ sinh thái kho bãi, Shark Phú đề nghị đầu tư 6 tỷ đổi lấy 50% cổ phần của Velasboost. Ông đưa ra các lý lẽ để thuyết phục Startup: “Chỉ cần bọn em tập trung vào phát triển sản phẩm, tiền không quan trọng… Còn thiếu đâu anh lo”, “Em sẽ có hệ sinh thái của bọn anh đằng sau để có thể đáp ứng thị trường rất lớn” và “Anh em mình đầu tư chung với nhau, em bỏ công, anh bỏ vốn, chia 50:50”.
Shark Hưng đánh giá sản phẩm của Startup “sống” được nhưng Startup có thể phát triển lớn đến cỡ nào thì tùy thuộc vào khả năng chiếm lĩnh thị trường mà điều đó phụ thuộc vào việc có nguồn vốn dài. Ông cho rằng deal Shark Phú đưa ra là hợp lý và nhận thấy bản thân không hỗ trợ được nhiều cho Startup trong lĩnh vực này nên từ chối đầu tư.
Shark Bình phân tích Startup chỉ có hai con đường. Thứ nhất là tiếp tục làm nhỏ thì có thể làm được 20 tỷ, thậm chí 30 tỷ và một năm có thể kiếm được 2-3 tỷ, nhưng đến tầm quy mô đó là bắt đầu chững. Còn Startup muốn đi một con đường khác làm to hơn hẳn thì phải nghĩ đến việc nội địa hóa, rồi rất nhiều khâu khác. Ông cho rằng Startup nên đi cùng với ai có sẵn hệ sinh thái và nếu Shark Phú cam kết bao nhiêu tiền cũng “chơi” mà chỉ lấy 50% thì Hải Vũ nên đi cùng Shark Phú. Vì vậy ông cũng rút khỏi thương vụ này.
Shark Hùng Anh đề nghị đầu tư 8 tỷ cho 47%. Ông sẽ để Startup quyết hết và cấp vốn để Startup quảng cáo bán hàng.
Shark Liên cho biết bà có lợi thế là cộng đồng đông, do đó bà đề nghị đầu tư 4,5 tỷ cho 49% cổ phần.
Tuy nhiên, Hải Vũ lựa chọn đàm phán với Shark Phú. Anh đề xuất Shark Phú đầu tư 6 tỷ cho 35% cổ phần.
Shark Phú phân tích, ông đang có một nhà máy SMT, đầu tư khoảng 150 tỷ với toàn bộ hệ sinh thái ép nhựa, có khoảng 100 máy ép nhựa. Cái ông đang muốn là một đội ngũ R&D (nghiên cứu và phát triển) tìm kiếm các nguồn linh kiện và bán được vào các chuỗi điện máy. Và Hải Vũ vẫn có thể tìm kiếm nguồn hàng mới lạ như anh đang triển khai.
Hải Vũ chia sẻ, anh không chỉ muốn gắn kèm với điện thoại hay máy tính mà muốn sau này làm nhiều sản phẩm khác liên quan đến thông minh, công nghệ.
Shark Phú cho biết để có một hệ sinh thái như của ông thì cần khoản tiền rất lớn. Nhưng nếu Hải Vũ tạo mẫu thành công, bán được tất cả các kênh thì doanh số rất lớn. Shark Phú cũng ngỏ ý bên cạnh số tiền đầu tư ban đầu theo tỷ lệ đã cam kết, nếu Startup cần thêm tiền thì ông sẽ cho vay mà không thay đổi tỷ lệ. Chủ tịch Sunhouse khẳng định không can thiệp vào việc của Startup mà chỉ tham gia sản xuất những sản phẩm bán lớn. Còn những mẫu mã mới thì đội ngũ của Hải Vũ cứ triển khai.
Hải Vũ chia sẻ Startup của mình rất cần nhà máy vì có nhiều cái muốn tự chủ. Do đó anh chấp nhận đề nghị đầu tư 6 tỷ cho 50% cổ phần của Shark Phú.
Startup thứ ba đến với Shark Tank tập 5 là Cao Tiến Thành, sáng lập và điều hành hãng thời trang Melya và người đồng sáng lập là Nguyễn Tiến Hoàng. Tiến Thành cho biết đây là hàng thời trang thiết kế cao cấp dành cho nữ, độ tuổi từ 30 – 55 tuổi với giá bán sản phẩm từ 1,2 – 2 triệu đồng/sản phẩm. Anh đến đây gọi 1 triệu USD cho 5% cổ phần.
Melya đang theo mô hình kinh doanh Online to Offline, nghĩa là lấy online làm nền tảng để phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ. Anh và các cộng sự đang tự làm từ khâu sản xuất, đến khâu phân phối bán lẻ trên 2 nền tảng online và offline. Hiện tại Melya đang có 13 showroom trên toàn quốc. Từ giờ đến cuối năm, Melya muốn mở thêm hơn 20 showroom nữa để nâng tổng số lên là 38 showroom. Năm 2021 Melya đạt 78 tỷ lợi nhuận 3,6 tỷ. Năm 2022 dự kiến sẽ đạt 250 tỷ, và lợi nhuận khoảng 45 tỷ.
Shark Hùng Anh thắc mắc rằng năm 2021 lợi nhuận chỉ có 5% thôi, nhưng năm nay gần 20%, điều gì giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận lên cao đến mức như vậy, Thành đã trả lời rằng tất cả mô hình kinh doanh theo chuỗi thì ban đầu lợi nhuận rất thấp, nhưng càng mở rộng thì lợi nhuận càng tăng. Dự kiến đến tháng 12 năm 2022 biên lợi nhuận lên đến 26%, bởi vì Melya đang vận hành 3 công ty, từ công ty đầu tiên là thiết kế, sáng tạo mẫu, sau đó đến sản xuất và cuối cùng là phân phối bán lẻ trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Nguyên liệu của Melya nhập khẩu từ Trung Quốc thông qua 1 công ty thứ 3. Melya có 1 phòng sáng tạo và trong đó có 7 – 8 nhà thiết kế. Hiện tại công ty đang dùng đối tác gia công, nhưng mục tiêu ngắn hạn sắp tới là cũng sẽ set up 1 nhà máy để tự vận hành.
Startup chia sẻ thêm rằng anh bắt đầu nghiên cứu, tìm hiểu về công việc này được 3 năm. Trong năm đầu tiên anh cũng thất bại rất nhiều. Hết 1 năm thì đến tháng 5 năm 2020, anh chính thức mở cửa hàng đầu tiên. Và trong 2 năm đại dịch anh đã tận dụng để mở 11 cửa hàng. Đến tháng 4 năm vừa rồi, anh mở thêm 2 cửa hàng nữa. Hiện tại là 13, chuẩn bị tăng lên thành 14 vì có 1 cửa hàng đang set up (thiết lập). Toàn bộ tiền mở cửa hàng là lợi nhuận quay về. Khi đại dịch xảy ra, anh cũng tìm tất cả những cách để tối ưu chi phí, xin được tất cả chủ nhà miễn phí được tiền thuê nhà trong suốt thời gian giãn cách xã hội. Và nhờ vào kênh online, Melya vẫn có lãi.
Shark Bình cho rằng chuỗi thời trang như thế này có rất nhiều. Ông muốn tìm hiểu xem long mạch của Melya khác với các chuỗi khác như thế nào trong 6 yếu tố: con người, quy trình, quản trị, giá bán rẻ, marketing, giỏi bán hàng?
Startup cho rằng là tất cả 6 yếu tố đấy. Đầu tiên là về nhân sự, bên anh có những chính sách để thu hút nhân tài, cơ chế lương thưởng cao hơn mặt bằng chung khoảng 10%. Startup tập trung vào đào tạo để nâng cao trình độ, kinh nghiệm. Tiếp đến là về chiến lược bán hàng, Melya sử dụng chiến lược online to offline. Trong những hàng thời trang cùng phân khúc với thì chưa có hãng nào ứng dụng tốt vấn đề này. Có nghĩa là làm thì thì vẫn có làm nhưng để làm cho tới, cho mạnh và dài cũng như hiệu quả thì anh đang chưa thấy, và đa phần là các hãng khác tập trung vào việc phát triển chuỗi cửa hàng.
Tuy nhiên Shark Bình cho rằng những điều này ai cũng làm được. Khi biết anh đến đây kêu gọi 1 triệu USD cho 5% cổ phần, Shark Bình cho rằng định giá gần 20 triệu USD là khá cao.
Shark Hùng Anh cho rằng, “Với quy mô công ty như vậy mà định giá gần 20 triệu USD, anh không hiểu tụi em suy nghĩ cái gì trong đầu nữa. Lời tụi em có 3 tỷ đồng thôi, cứ lấy số đó nhân tầm khoảng 10 – 15% là cao tay rồi. Giá trị doanh nghiệp của tụi em maximum là khoảng 45 tỷ, mà em lên đây em định giá gọi tới 200 mấy tỷ, 250 tỷ.”
Anh Thành cho biết bởi vì cuối năm 2021, lợi nhuận trước thuế của Melya là 45 tỷ, lợi nhuận sau thuế là 36 tỷ. Và hiện giờ anh đang tăng tốc, bây giờ là tháng 4, 5, 6, mỗi tháng anh sẽ mở 2 cửa hàng. Tháng 7, 8, 9 mở 3 cửa hàng. Hệ thống online của anh đang chạy rất mạnh. Tiền lãi quay về đủ để mở bấy nhiêu cửa hàng, đến cuối năm là 38 cửa hàng. Và anh muốn kêu gọi vốn để em xây dựng nhà máy quy mô 500 công nhân.
Anh chia sẻ thêm số liệu của 4 tháng đầu năm 2022 đã đạt 40 tỷ, với tỷ lệ khách hàng mua cũ là 50%. Ngách thời trang công sở cao cấp này đang là 2 tỷ USD nên dung lượng thị trường rất lớn.
Shark Hưng là người đầu tiên ra quyết định. Ông cho rằng lĩnh vực này không hiểu biết sâu nên ông không đầu tư.
Shark Liên chia sẻ rằng bà là nữ duy nhất và cũng rất thích thời trang, rất thích có 1 thương hiệu riêng của mình, nhưng gu của Startup lại không phù hợp với bà, nên bà không đầu tư, nhưng sẽ hỗ trợ giới thiệu với cộng đồng phụ nữ của bà.
Shark Hùng Anh cho rằng khả năng bán hàng của Thành rất giỏi, nhưng vì anh định giá doanh nghiệp quá cao, nên là ông cũng quyết định không đầu tư.
Chia sẻ thêm về cách chọn mở cửa hàng, Thành cho biết các mặt bằng của anh phải đặt trên con phố thời trang có vị trí đắc địa, mặt tiền tầm 7m, diện tích tối thiểu 100m, tối đa 150m. Bên anh đang phân ra 3 size cửa hàng ở 3 vùng khác nhau, ví dụ ở Hà Nội những vùng như Cầu Giấy, Võ Văn Tần là bigsize, còn những vùng kém hơn ở các tỉnh thì có size nhỏ hơn.
Khi Shark Phú hỏi nếu quy mô lên 200 cửa hàng thì lợi nhuận bao nhiêu, chi phí điểm hòa vốn là bao nhiêu, chi phí phân bổ từ head office (trụ sở chính) xuống là bao nhiêu, Startup không có câu trả lời rõ ràng cho ông, nên ông quyết định không đầu tư.
Shark Bình chia sẻ thêm rằng vừa nãy ông có hỏi “long mạch” của Startup nằm trong yếu tố nào, và ông cũng hơi thất vọng vì câu trả lời nằm rằng ở tất cả. Nếu ngay từ đầu Thành trả lời rằng có 1 bộ quy trình bán hàng rất “ngon”, có hệ thống phần mềm quản trị rất tốt, có thể mở cửa hàng chỉ trong vòng 2 tuần… thì ông sẽ đầu tư ngay. Tuy nhiên ông cũng trân trọng những gì Startup đã cố gắng trong đại dịch vừa qua, nên tiến hành thẩm định ở mức 1 triệu đô cho 30% cổ phần. Sau đó bên ông có thể tham gia vào tái cấu trúc, đóng gói bộ process (quy trình) phù hợp để thật sự có thể mở rộng được.
Anh Thành mong Shark Bình cho anh một giá khác hợp lý hơn. Anh cam kết nếu năm nay anh không đạt được những cái như anh hứa, anh sẽ share (chia sẻ) lại cho Shark nhiều phần trăm cổ phần hơn.
Shark Bình hạ xuống 27%. Sau khi hội ý, Startup cho rằng 4 tháng đầu năm là doanh thu là 40 tỷ là lợi nhuận trên 6 tỷ, tiền lợi nhuận của anh về hằng tháng bây giờ đủ để anh mở thêm 2-3 cửa hàng và 4 cửa hàng vào cuối năm.
Shark Bình cân nhắc và đưa ra đề nghị cuối cùng, 500 nghìn USD cho 10% cổ phần. Còn 500 nghìn USD còn lại cho khoản vay chuyển đổi với tỷ lệ lãi suất sẽ đàm phán sau.
Start up đồng ý, thương vụ được chốt thành công.
Startup cuối cùng đến Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 5 gọi vốn là Công ty Cổ phần công nghệ HANZ với hai nhà sáng lập là Trần Bá Hoàng Minh và Tân Trần.
Theo giới thiệu của Hoàng Minh, HANZ chuyên cung cấp giải pháp chuyển quyền thương hiệu và tối đa hóa doanh thu cho các khách sạn. Startup này chuyên cải tạo lại khách sạn, nâng cấp hạng phòng theo hướng tiện nghi, sạch sẽ và giúp gia tăng lượng khách bằng cách đưa khách sạn lên hệ thống bán hàng toàn cầu. Đến với Shark Tank Việt Nam, HANZ muốn kêu gọi đầu tư 100.000 USD cho 1,5% tỷ lệ cổ phần.
Hoàng Minh chia sẻ, HANZ đang đầu tư cạnh tranh với OYO. Anh phân tích hiện nay thị trường khách sạn đang có 2 phân khúc. Phân khúc từ 4 sao trở lên do các công ty quản lý hàng đầu thế giới như InterContinental, Hyatt… quản lý. Phân khúc từ 3 sao trở xuống do các đơn vị của Indonesia, Ấn Độ và Singapore quản lý. HANZ đang hướng đến phân khúc thứ hai này.
HANZ tiếp cận khách sạn trên 3 khía cạnh: tăng doanh thu lên 20% qua sự điều chỉnh giá năng động của hệ thống ASE (Automated Sales Engine – Công cụ bán hàng tự động), cắt giảm 18% chi phí marketing (tiếp thị) và nhân sự không hiệu quả, nâng cao chất lượng khách sạn theo hướng tiện nghi và sạch sẽ. Về dịch vụ, HANZ có hệ thống ASE điều chỉnh năng động giá, tự động hóa các kênh marketing, đồng bộ giá trên các kênh phân phối OTA (online travel agent – đại lý booking trực tuyến), GDS (Global Distribution System – hệ thống phân phối toàn cầu), chuẩn hóa dịch vụ 3 sao.
Tại Việt Nam, Startup đã mở rộng ra 22 thành phố và có hơn 200 đối tác khách sạn đang sử dụng hệ thống. Mục tiêu tiếp theo của HANZ là mở rộng nhanh trong 18 tháng để đạt được 86 thành phố tại Việt Nam và mở rộng ra 4 nước Đông Nam Á với khoảng 3.000 khách sạn.
Năm 2021, GMV (Gross Merchandise Volume – tổng giá trị giao dịch) của HANZ đạt khoảng 25 tỷ, doanh thu thuần đạt 2,5 tỷ, lợi nhuận là 1,2 tỷ.
Trả lời câu hỏi của Shark Bình về căn cứ định giá doanh nghiệp là 6,5 triệu USD, Hoàng Minh cho biết hiện tại anh chỉ thu phí của 25% khách sạn. Với doanh thu đạt được là 2,5 tỷ, nếu anh thu phí của 100% khách sạn sẽ có được 10 tỷ, lợi nhuận là khoảng 4 tỷ. Nhân gấp 5 lần thì khoảng 5 năm sau, HANZ sẽ đạt 25 tỷ. Nếu nhân tiếp lên 5 lần thì đạt từ 110 – 120 tỷ.
Khi Shark Hùng Anh thắc mắc: “Anh kêu gọi vốn ngày hôm nay mà anh định giá cho 5 năm sau sao được”, Hoàng Minh giải thích, thị trường du lịch đang bị ảnh hưởng nặng bởi Covid nên công suất hiện tại chỉ khoảng 25%. Khi thị trường quay trở lại, nhóm khách sạn sẽ bùng nổ và Startup của anh vẫn đang tiếp tục mở rộng, mục tiêu 5 năm tới đạt khoảng 3.000 khách sạn.
Shark Hưng cho rằng cách tính của Startup là “đếm cua trong lỗ”. Ông phân tích tổng lượng khách lưu trú trên cả nước nếu quay trở lại như năm 2019 là 19 triệu khách nước ngoài, hơn 80 triệu khách trong nước. Startup hướng đến 3.000 trong số 30.000 khách sạn vừa và nhỏ thì bản chất là dồn khách từ khách sạn này sang khách sạn khác và tổng lượng khách kéo được cũng không thay đổi. Shark Hưng cũng đặt ra câu hỏi làm sao để khách sạn nhìn thấy giá trị và sử dụng dịch vụ của Startup.
Đáp lại, Hoàng Minh cho biết hệ thống của anh sẽ tự động tối đa hóa hoàn toàn việc bán phòng của khách sạn. Khách sạn không cần bất cứ nhân sự nào tự động làm giá nữa.
Shark Hùng Anh cho rằng Startup đang sử dụng nền tảng OTA, GDS thì không thể gọi là tự động. Hai nhà đồng sáng lập của HANZ giải thích tự động ở đây có nghĩa là khi bất kỳ một người nào đặt phòng thì ngay lập tức giá sẽ thay đổi. Công nghệ của HANZ sẽ thay thế vị trí Revenue Manager (quản lý lợi tức) để năng động điều chỉnh giá theo số lượng các phòng sẽ được đặt
Tiếp tục trả lời câu hỏi của các Shark, Hoàng Minh cho biết HANZ cung cấp một giải pháp công nghệ để quản trị tất cả các nền tảng bán hàng và nền tảng marketing, quản trị OTA… Startup của anh sẽ là người đầu tư chi phí để nâng cấp khách sạn đạt chuẩn 3 sao và trừ luôn vào chi phí mang khách về.
Khi Shark Bình đánh giá mô hình của Startup rất capital intensive (sử dụng nhiều vốn), Hoàng Minh cho biết Startup của anh bỏ ra số tiền 2 tỷ và đã mở rộng ra 22 thành phố, có hơn 200 khách sạn sử dụng.
Hoàng Minh chia sẻ, các khách sạn vừa và nhỏ kinh doanh cực kỳ yếu và đa số là chủ khách sạn tự làm. “Họ bán được thì bán, không bán được thì họ đóng cửa để đó cũng không sao. Phía bên công ty đã tập trung khai thác để làm sao doanh thu của họ tăng lên thì cùng chia sẻ phần doanh thu đó với họ”, anh giải thích.
Cung cấp thêm thông tin về bức tranh tài chính, Hoàng Minh cho biết Startup của anh hiện có 4 cổ đông, vốn chủ 2,5 tỷ, trong đó Hoàng Minh và Tân Trần giữ 80% cổ phần. Anh sẽ dành 60% để phát triển hệ thống booking engine và ASE để tạo ra hệ thống booking platform (nền tảng booking). Lợi nhuận sẽ đạt 15 tỷ vì khi mở rộng công ty chỉ cần nhân sự tới các thành phố, còn lại đã có công nghệ giải quyết.
Nhận thấy không thể giúp gì cho Startup khi không cùng lĩnh vực kinh doanh nên Shark Liên từ chối đầu tư. Shark Bình cũng từ chối ra deal vì đã đầu tư cho một Startup tương tự. Shark Hưng đánh giá Startup gần như đang ở mức thử nghiệm ban đầu nhưng định giá cao và số liệu dự kiến trong tương lai hơi mơ hồ nên ông cũng từ chối đầu tư.
Về phía Shark Phú, ông đề nghị đầu tư 100.000 USD cho 15% cổ phần.
Shark Hùng Anh cho biết ông cùng nghề với Startup và đang làm hệ thống OTA là Travelner.com được khoảng 2 năm. Muốn đi lâu dài với Startup nên ông đề nghị đầu tư 300.000 USD để sở hữu 35% cổ phần. Nếu Startup đạt được hiệu suất như đã nói, ông sẽ đầu tư thêm 200.000 USD, tổng số đầu tư sẽ là 500.000 USD và sở hữu 30% cổ phần để không làm mất động lực của đội ngũ sáng lập.
Hoàng Minh đề xuất nếu trong vòng 24 tháng, lợi nhuận vượt quá số tiền Shark đầu tư thì Startup sẽ mua lại 10% cổ phần từ Shark với định giá bằng hiện tại và trả 15% lãi suất.
Shark Hùng Anh đồng ý, khép lại thương vụ thành công trên Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 5.
Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 5
